拓展新客户时，你遇到最头疼的问题是什么？是聊得好好的，客户突然不理你了，还是客户虽然有意向，却迟迟不下单。
说到底，这两件事其实是一件事，那就是：客户并不信任你。
我们的Simon也在5月16日的“外贸出海秘籍分享会”上讲过，销售的本质就是建立信任的过程，如果客户不信任你，那么无论你说什么、做什么，都不会有结果。
那么如何才能让新客户信任自己呢？
在解答如何获取客户信任前，让我们先来了解一下，初次交易时，客户究竟在考虑哪些问题？
这些问题主要分为三个部分：
身份问题：你是谁？能提供什么样的产品/服务/解决方案？
卖点优势：你能带来哪些独特的优势或比较优势？如价格、质量都包含在这个问题内。
信任问题：我怎么相信你说的情况属实？
在这三个问题中，客户可能一时因卖点优势产生兴趣，但究竟能否成交还是要看第三个问题，即信任问题。没有信任，交易是不可能谈成的。
我们如何才能让新客户信任我们？其实从第一、第二点，即身份问题和卖点优势哪个角度着手都可以，但一定要解释得有理有据，让客户听了能够信服。
接下来易点君说几个能让新客户产生信任感的方法。
提供公司的资质证明、证书
初次接触客户时，可以将公司的营业执照、所获证书或者国际认证、工厂照片等证明发给客户，以此获得客户的基本信任。
整理产品的海外反馈表
和客户沟通时，可以将产品参数、材料品质、老客户的反馈评价等有利数据整理成表，一同发给客户，让客户直观地感受到产品在很多国家和地区拥有很好的口碑和销量。
虽然数据非常直观，但光有数据是不行的，一定要具体，把数据放在熟悉的产业或语境中。
如苹果当年的广告语，“把1000首你喜爱的歌装到口袋里”就非常有说服力，因为它不仅有数据支撑，而且抓住了“你喜爱的歌”这个人们熟悉的概念，因此毫不费力地就钉进了人们的心里。
邀请新客户来公司参观
这一点相信大家都很熟悉，易点君就不再展开。我想重点说说客户透露出观厂意愿，却无法来实地参观的情况。
其实，这个问题很好解决：你可以拎个DV或手机，转一圈工厂并拍下来，配上讲解，不剪辑不处理发给客户。这就相当于让客户进行一次无差旅成本的看厂，让客户直观看到你的厂房设备、现场管理、质量控制等等。
客人如果有意向，再趁热打铁寄几个样品过去，成交的可能性就大大提升了。
现在科技这么发达，外贸人可要与时俱进，懂得使用技术的力量做业务。
尝试影响力营销
所谓的影响力营销就是找个客户比较信任的人，让他们来为你的公司背书。这些人包括但不限于客户在国内的熟人、朋友，及客户所在国家的老客户。
客户的熟人、朋友能影响客户决定，这个大家应该都能理解，易点君为什么要加入客户所在国家的老客户呢？不是不能随便将老客户的资料给别人吗？
这要视情况而定，如果新客户的背景没问题，又确实有合作的诚意，且你在邻近国家正好有老客户，可以和老客户沟通沟通，看看他是否愿意为你背书。
老客户不同意，那这事就这样了，但若同意，就可能促成一单，条件符合的外贸人可以尝试一下。
多使用Promise少用Maybe
面对新客户时，很多外贸人特别爱用：“maybe、perhaps、 I guess it’s okay……”这样的话，再不就是“我要去问一下供应商”“我得先请示一下我的上级”“我不确定但应该没问题”这样的话。
他们认为这样是给自己一个回旋的余地，其实这是变相将客户往竞争对手那里推。因为你表现得太没主见，做不了决定，会让客户认为和你交流是在浪费时间。
如果你的业务恰好不那么熟练，又不太专业的话，那么客户肯定是不信任你的，自然也就不可以和你做交易。
