明明海外市场推广做不错，国外SEO推广效果也很好，询盘很多，却留不住客户，总是丢单？
这也许不是你因为不够努力，也不是因为你不够聪明，而是因为你对外贸采购流程一无所知，无法判断客户的真假、潜力、跟进策略导致的。
其实，采购商的采购流程大致可以分为六个阶段，即形成需求、询价、比价、砍价（评估）、最终选择和下单。
这六个阶段中每个阶段都充满了许多“套路”，来看看你究竟是在哪个环节丢失了客户吧~
形成需求
顾名思义，客户在这一阶段产生需求，问题是我们并不知道客户什么时候会形成这种需求。
不过大部分客户一开始并没有很多买家可以挑选，也需要通过不同渠道去找供应商，因此对外贸企业来说，这一阶段能做的就是多打广告。
比如覆盖全球200+国家的谷歌搜索广告、月活达15亿的YouTube视频广告等等，都能增加企业曝光量。此外，广州Google体验中心还有新闻稿、通稿来进一步增加曝光，让海外广告推广效果加倍。
还有一点值得注意：有些客户的需求并不是终端需求。
举个例子，现在有个印度客户来找你询盘，但他打算买下产品后转手销售到欧美国家，那么这个印度客户的需求就不是终端需求。
这种情况下，你真正要开拓的是欧美市场。只有了解最终市场，开拓最终市场，你才可能真正签到高利润的大订单。
询价
这一阶段是比较容易流失客户的。如果报价太高，客户觉得无法接受，自然就会流失，因此第一次报价不要太高。
同时，为了方便之后的谈判，报价时一定要留给客户砍价的空间。海外推广网站时也要考虑到这一点，调整独立站的价格。
一般来说，欧美客户比较直接，而中东、印度等国家的人则比较习惯比价和砍价，因此报价时要充分考虑这点，不然后面砍价时会很难进行。
比价
这一阶段以比价格为主，但如果只和客户谈价格很难谈下订单。因为只比价格的话，总会有人比你价格更低，很容易流失客户。
那么这一阶段该怎么谈？要打出价格+服务（售后）两张王牌。海外搜索推广、SEO推广时也要注意强调价格+服务。
如果竞争对手的价格比我们便宜，我们就强调生产细节、交易方式、交货期、包装、售后等方面，让客户产生“物超所值”的感觉，
这阶段切忌不要只局限于价格这一维度，显得档次不高，又不够尊重客户，让客户产生自己没能力买高品质产品的感觉。
砍价
到了砍价这一环节，签单的可能性就高了不少。如果已经在询价环节给出了让利空间，那么80%可能成单。
客户能和你砍价，说明他们对你的服务、产品还是比较满意的，只是出于习惯或其他原因，再砍几次价。
在客户砍价时，你可以先让一大步，再让一小步，每次让利的幅度都要比上次小很多，这样才能让客户觉得我们确实给出了“最低价格”。
如果客户侃完价后迟迟不下单，可能是因为同行性价比更高、或他忘记了你，面对这种情况，就需要适时调整价格和海外推广方案。也可以使用谷歌再营销来追回客户。
最终选择
最终选择是个过渡阶段，时长不定。客户可能砍完价后就下单，但这种情况比较少，更多的是在下单前索取样品，看到样品后才最终下单。
在这里大家可能会问：如果客户只是想骗样品该怎么办？
其实，判断客户是否有购买意向很简单，就是看他要样品的步骤。如果客户一上来就要样品，那骗样品的概率很高，而如果客户经过询价、砍价这些阶段后再要样品，骗样品的概率就很低了。
寄样品的时候，不要为快递费争执，客户付邮费最好，如果客户不付邮费，那就送点小礼品、合作优惠争取一下，大部分客户都会同意的。
下单
看过样品后十有八九就会签单，但要注意，有时选用哪个供应商并不是采购一人说了算的，可能还要进行公司内部讨论等，因此涉及佣金问题时，不要听信采购的片面之词，一定要等客户下单付款后再给佣金。
如果客户看完样品后还犹豫不决，就要推客户一把，解除客户的顾虑。注意，客户快下单时不要推新产品给客户。
很多业务员为了让客户多下点单，将新出的产品推给客户，客户看中到新产品后不要旧产品了，那么到手的订单飞了不说，还要重新开始谈判，实在浪费时间。
可以说，只要客户没下单付款，外贸业务员就不能放松警惕，要选择专业的谷歌海外推广公司，将海外市场营销、谷歌海外推广做好，也要适时推客户一把。
欢迎想了解谷歌海外推广的朋友来广州Google出海体验中心咨询。
