跟进案例分析
Lucy是一家广州外贸箱包公司的业务员，最近接到了海外采购商Sam的询价邮件。邮件表明Sam确实有购买意向，因此Lucy很快就给出回复，并贴心地附上Excel和PDF两种报价单。
之后，Lucy和Sam用邮件进行过多次顺利交流，但Sam却迟迟不下单。见此情况，Lucy多次发送邮件跟进，内容大致为“waht do you think of our price？”“Recheck price”，并提出“Free sample”“Better price for you”的提议。
但Sam却再也没有回信。Lucy只好将原本属于“下单客户”的Sam调整为“意向客户”，无奈放置。
Question：Lucy为什么没有成功拿到订单？
身为奋斗在第一线的外贸人，你是否也遇到过Lucy的情况：明明已经在尽力跟进，为什么客户还是流失掉了？
其实这是你对跟进产生了误解，跟进远远不止发邮件提醒客户、催促客户付款这么简单。前面这种行为最多只能叫做Push，不能叫做 Follow Up。
多次催促客户下单，很容易引起客户的厌烦心理，因此Lucy目前的当务之急不是提高跟进频次，而是提高跟进质量，将目标放在“客户为什么不想和我签单”上面。这也是每个外贸业务员的必修课。
那么，客户为什么不愿意和你签单？绝大多数情况是因为下面这四个原因。
对公司、产品有顾虑
案例中，Sam最开始与Lucy相谈甚欢，却迟迟不下单，面对免费样品和更好的价格也无动无衷，这很可能是因为他对Lucy所在的公司和产品有所顾虑。
这一情况最常发生于新客户身上，因此外贸业务员在促成第一单时一定要树立起“专业”“负责”的形象，建立双方对彼此的信任。
除了业务员“专业负责”的形象外，公司的形象包装也少不了，行业认证、公司实力展示必不可少。具体可参考《初次合作时，如何搞定“信任”难题？》一文。
此外，外贸公司尤其要重视公司在Google搜索结果上的展现。想象一下，如果客户在得知你们公司或产品后去Google搜索，结果却没发现什么信息，肯定会认为你的公司“不靠谱”，甚至打消交易念头。
再坏一点，就是客户搜索你们公司时出现竞争对手信息，最终本属于你的客户投入了竞争对手的怀抱。
所以外贸独立站、SEO推广、谷歌广告推广一定要做，实在预算有限，也至少要做一项。
比如和我们广州易海创腾合作过的某新能源智能短途代步车企业，虽然只做了SEO优化，但效果超群：相关品牌词和产品词自然排名进入谷歌首页前三名，网站跳出率仅为8.55%，并在半个月内成功收获有效询盘73封，与多家海外供应商达成合作关系。
正所谓磨刀不误砍柴工，必要的海外推广还是要做的，否则在竞争上会处于极大的劣势。
对价格不满意
如果客户对价格不满意，你最先要做的不是自降身价，而是想清楚“为什么客户会觉得产品价格贵”。总的来说，无非以下几个原因：
价格高于市场价
有的外贸员为了自己的提成会故意抬高价格，这并非好事。正确的做法是报价前先了解市场价格，如果有条件，还可以试探客户的心理价位，友好协商签单。
客户对价格等级、品质、市场行情没有了解
这种情况下，就需要外贸业务足够专业，帮助客户全方面认识自己的产品优势在哪里，为什么贵。
这时候，内心戏一定要丰富起来，尽可能全面展示产品的信息，如优势、参数、公司图片等等，让这些信息一目了然。
客户预算有限，只想要低价
这种情况下，客户的心理底价已固定，只求价格便宜，你很难打动他，所以要理智对待这类客户，能争取就争取，无法争取就要学会及时放手，去跟进更有可能成交的客户。
对交期不满意
有相当一部分外国采购商更换供应商是因为上一家供应商不重视交货期。对于这种情况，外贸人和外贸企业需要严格要求自己，遵守交货时间。
对付款方式不满意
这也是影响跟进的常见原因。这时，业务员一定要明白，这是上升到公司利益的谈判，不能马虎。
如果客户要求赊销，一定要做好信用调查，了解对方的征信情况，大致判断出订单量、客户信用度和利润率后再做决定。
如果付款方式实在无法谈妥，可以稍微给些优惠来促成订单。
其实，外贸说难不难，说简单也不简单，
最后，易点君送你七字跟进真诀，
炼成后必定外贸“功力”大增，
那就是——胆大心细脸皮厚！
内心戏一定要丰富起来，
这样客户一次两次记不住，
三次四次总会记住的。
